Esta
es la teoría de muchos expertos en Recursos Humanos, los mismos que aseguran
que en la mayoría de las empresas hay un presupuesto para satisfacer los
aumentos salariales de los empleados que estimen más oportunos.
Algunas
claves que pueden ayudar a conseguir una subida de sueldo, de acuerdo a la
experiencia de los expertos en Recursos Humanos.
Todos
salimos ganando
Hay
que vender al jefe la idea de que la subida de sueldo es algo que beneficiará a
todos. A nosotros, porque lo merecemos y es justo, y a la empresa porque el
hecho de que el trabajador esté motivado hará que siga realizando un buen
trabajo.
La
mejor negociación es aquella en la que todos salen beneficiados. Si admitimos que la mayoría
de la gente con la que negociamos actualmente será la misma con la que
negociaremos en el futuro, entonces una buena negociación será aquella en la
que las dos partes se consideren vencedoras.
Así,cada
una de las partes dirá al final de la negociación: "Hemos avanzado
juntos", "Nos han entendido, han reconocido nuestras
necesidades", "Han sido duros, pero correctos", o "Ha sido
motivante para la próxima vez".
"He
ayudado a los buenos resultados de la empresa, por lo que creo que me merezco
una subida". Este es el argumento principal que un empleado debe plantear
a su jefe, siempre y cuando la empresa atraviese un buen momento. Para ello,
previamente habrá tenido que averiguar si
los resultados han mejorado respecto a años anteriores.
Lógicamente,
si la situación es buena los jefes van a ser más receptivos a las peticiones de
aumento de salario. Si la empresa atraviesa un mal momento, va a ser un poco
más difícil, aunque no significa que sea imposible.
¿Cuáles
son los sueldos de la competencia?
Otro
aspecto que se debe tener en cuenta antes de 'tirarse a la piscina' son los
niveles salariales de otras compañías de la competencia y del área geográfica
en que está instalada la empresa.
Hay
que recabar información del
mercado sobre la retribución en puestos similares y comparar nuestra situación con los
profesionales de la misma categoría. Este planteamiento se puede expresar con
claridad con la siguiente frase: "Creo que me merezco una subida para
igualarme con lo que pagan otras empresas del sector".
Agravio
comparativo con los compañeros
En
línea con el punto anterior, si se sabe que los compañeros de trabajo cobran
más que nosotros realizando el mismo tipo de trabajo y con la misma
responsabilidad, sólo hay que
plantear el agravio comparativo que
esto supone ("No es lógico, ni justo, que mis compañeros cobren más que yo
por hacer el mismo trabajo").
Ante
esta disyuntiva, al jefe le resultará sumamente complicado denegar la subida
solicitada. Para emplear esta estrategia, lógicamente se debe conocer qué es lo que cobran los
compañeros, o bien que conocer a algún representante sindical que pueda
proporcionarnos este tipo de información.
Exponer
lo que se aporta a la empresa
Es
importante no solicitar una subida en abstracto, sino pedir una cantidad concreta. Si no fuera así, puede darse el caso
de que se conceda una subida pequeña que no satisface nuestros objetivos.
Para
dar solidez a la petición, el mejor argumento es exponer, con claridad y lo más
minuciosamente posible, aquellas tareas que se han cumplido y que han contribuido a la buena marcha
de la empresa.
Lo
cierto es que, según reconocen los expertos en recursos humanos, los jefes cada vez son más conscientes de que
su propio éxito depende de sus colaboradores más cercanos: un subordinado eficaz,
responsable y generador de valor para la compañía no tiene precio, y sería
difícil prescindir de él.
Es
posible que el jefe, llevado por la vorágine y el estrés del día a día, no haya
reparado en lo que realmente
valemos. Por ello, debemos
recordárselo de la manera más directa y concreta posible.
Pueden
utilizarse argumentos del estilo: "Este año, entre otras cosas, aporté la
idea para la nueva campaña de publicidad y para la mejora del nuevo producto.
Esto es motivo suficiente para solicitar la subida que le estoy
pidiendo".
Aprender
a "venderse bien"
Como
para todo en esta vida, hay que planificar y preparar el momento de la
entrevista. No sólo es importante saber cuánto se quiere ganar, sino tener una absoluta confianza en sí mismo, y ser capaz de transmitir esa
confianza al interlocutor, en este caso al jefe.
No
hay que dejarse llevar por la improvisación y recordar que si queremos que la
propuesta parezca seria debe estar bien planificada y mejor expuesta. Para ello
es importante hacer un pequeño
guión (aunque sea mental) y seguirlo a rajatabla. Todo ello hará que la entrevista con
el jefe discurra de una manera más clara y se evitará dejar algún cabo
suelto.
No
hay que dejarse llevar por la improvisación
E
incluso, se puede simular la entrevista con un amigo en la que él haga el papel
de jefe de recursos humanos y nosotros, el de candidato a un aumento de sueldo.
En este caso hay que procurar que nuestro amigo tenga respuestas que tiren
abajo nuestros argumentos, para estar más entrenado a la hora de la
verdad.
También,
si es posible, se puede grabar la entrevista en vídeo para poder observar
nuestra propia actitud: Si nos ponemos nerviosos, o por el contrario, parecemos
convincentes. Por si sirve de consuelo, esta técnica
llamada "Teatro de venta" la
ponen en práctica con mucha frecuencia los buenos vendedores.
El
mejor lugar para la entrevista
Lógicamente,
el lugar más apropiado para celebrar la entrevista con el jefe será la propia
empresa. Pero, eso sí, no hay que abordarlo en el pasillo ni intentarlo al
coincidir con él en el ascensor, y mucho menos en un momento de descanso. Todo debe estar meticulosamente
estudiado: es una petición lo
suficientemente seria como para requerir una entrevista personal.
Es
imprescindible buscar y formalizar
un momento del día y un lugar lo más tranquilo posibles. "Esto implicará que dicha
entrevista no va a tener interrupciones o alteraciones y generará un ambiente
positivo y favorable", según afirma Mario Cerón, desde la firma
Mercer.
Cuándo
proponer la entrevista
No
cabe duda que el mejor momento para pedir una subida de salario es cuando la
empresa hace revisiones salariales, y esto es algo que habitualmente suele
hacerse a finales de año. Por supuesto, si la empresa ha obtenido resultados positivos en su
balance anual, mejor que
mejor. Esto es importante, porque si no se ha presupuestado un incremento,
aunque el jefe lo considere justo, le será muy difícil complacernos.
Existen
otras circunstancias en las que pedir una subida de sueldo: si hemos sido ascendidos de
puesto recientemente, han aumentado nuestras responsabilidades, hemos tenido un
éxito importante en la
empresa, o hemos realizado alguna aportación extraordinaria y objetivamente
reconocida. Hay que aprovechar todas estas situaciones para solicitar la subida
salarial, aunque no se produzcan necesariamente a finales de año.
Cómo
exponer los argumentos
La
manera de plantear la subida de sueldo al jefe es otro factor clave para
cumplir los objetivos. Lo primero, según Mario Cerón, es "empezar preguntando al superior por su
opinión profesional acerca de nuestra trayectoria en la empresa".
De este modo, asegura Cerón, se captará una información muy valiosa para
formular la petición. ¿En qué está pensando nuestro jefe? ¿Qué le preocupa?
¿Percibe igual que nosotros nuestras fortalezas y nuestras áreas de
mejora?
Es
importante plantear el tema de la subida utilizando
argumentos positivos. Para
resultar convincente, está demostrado que hay que comportarse como un líder y
señalar tanto el pasado de la relación con la empresa, como el presente y sobre
todo, el futuro.
Y no
debe olvidarse que el talante con el que se inicia la negociación y la
capacidad para controlar las emociones negativas en situaciones difíciles
determinarán el resultado.
¿Cuáles
son las equivocaciones más frecuentes?
Durante
la "charla" con el jefe es imprescindible no cometer una serie de
errores que son habituales en una negociación salarial. Los expertos en
recursos humanos explican las equivocaciones más frecuentes:
1.
Hablar de generalidades, sin dar ejemplos concretos y reales. No
hay que andarse por las ramas, ni discutir. Se debe plantear el aumento como un
paso más en la carrera, y no como una reivindicación.
2. No
amenazar. Es un
grave error intentar presionar a nuestro superior con la amenaza de que ha salido
otra oferta y que nos iremos de la empresa si no se concede nuestra solicitud.
Según los expertos, ésta es la peor idea de todas. No hay que utilizar este
argumento si no se tienen las espaldas bien cubiertas con otra oferta
sólida.
3.
Nunca hay que utilizar motivos personales para solicitar un aumento de
sueldo, ya que sería devaluar el propio trabajo. Y tanto si te sale bien como
si no, nunca se debe adoptar una actitud agresiva durante la entrevista.
4. No
hay que hacerse la víctima. No es
bueno hacer acusaciones, ni agravios
comparativos mencionando a
otros compañeros, aunque se esté seguro de llevar la razón.
No
obstante, el agravio comparativo es una estrategia que sí que se suele utilizar
y muchas veces sí que da resultado. Si se utiliza, es importante usar el
argumento de forma genérica ("cobro menos que muchos de mis compañeros por
hacer el mismo trabajo"...), y nunca
hacer comparaciones con una persona concreta ("Cobro menos que
fulanito").
5.
Hay que buscar alternativas. Otro
error que cometemos, según el consultor de Mercer, "es ser inflexible en
nuestros argumentos a la hora de pedir una subida de salario, y no ofrecer
otras opciones". Esta es una opinión que comparte el experto en
negociación Maurice A. Bercoff, quien arguye que "anticipar el fracaso
no es motivante para nadie que
haya hecho un esfuerzo por ganar u obtener algo.
Pero negociar sin saber qué se puede
hacer en caso de que la negociación no prospere es también peligroso, puesto que uno se arriesga a verse
obligado a aceptar (a disgusto) unas condiciones poco satisfactorias a falta de
una alternativa". Por todo ello, hay que tener en cuenta, en caso de que
la petición de subida de sueldo sea denegada, otras alternativas compensatorias
que la empresa sí esté en condiciones de conceder.
6. No
debe pedirse una cantidad exorbitante para "negociar". Lo único que se consigue es
asustar al jefe y, posiblemente, que la petición no siga adelante.
No
todo es dinero
Si, a
pesar de todos los esfuerzos, no se consigue el aumento salarial que se
perseguía, no hay que olvidar que no todo está perdido. Es muy posible que la
empresa esté en condiciones de otorgar otras
formas de recompensa.
Una
alternativa interesante, por ejemplo, son las retribuciones
en especie. Es verdad que,
hasta hace muy poco, muchas empresas concedían las retribuciones en especie
únicamente a los altos cargos. No obstante, ésta es una tendencia en alza de la
que, en nuestro país, ya se están favoreciendo los puestos medios, e incluso
empleados de base.
De
ahí que, si conocemos que en nuestra empresa existe la posibilidad de percibir
esa prestación extra, hay aprovecharla. Las ofertas son variadas, desde un seguro a cursos de
formación, pasando por una
promoción interna sin sueldo, unas vacaciones, disfrute del coche de empresa...
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